Entrevista congreso

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Pese a la grave crisis por la que estamos pasando acentuada por la mala gestión y lenta reacción del actual gobierno que incrementa la falta de confianza en el país, España cuenta con una generación de profesionales altamente preparados, con Másters y MBA´s de excelente calidad, dispuestos a emigrar.

La sensación de desánimo causada por esta mala gestión, puede ser la causante de que la mitad de los que actualmente tienen empleo estén dispuestos a marcharse a otro país (ver estudio de Adecco).

Yo mismo estoy preparando mentalmente a mis hijos para que contemplen esta posibilidad.

Es llamativa la sensación de desánimo que se ha implantado rápidamente causada por una gestión política de un gobierno que ha sido incapaz de aplicar las mínimas reglas de gestión empresarial: análisis del entorno adecuado, anticipación, rápida reacción y gestión del cambio, generosidad en el ejercicio del poder, proveer de información veraz, liderazgo, confianza, motivación, sensatez, centrarse en las prioridades…..

Mientras tanto, los españoles que aún quedamos en pié (autónomos, empleados, supervivientes varios) tendremos que sacar las “castañas del fuego” enviando dinero gracias al trabajo que hagamos en otros países.

Afortunadamente contamos con unas de las mejores formaciones de postgrado del mundo. No hay más que ver los ranking internacionales de Máster y MBA y los locales de España.

Lástima que no se exija igual nivel de preparación a nuestros dirigentes en el gobierno. La comparación entre lo que se exige para la gestión de una empresa de cierto nivel (formación de post-grado, idiomas, etc.) contrasta de una manera grave con la que actualmente tienen nuestros dirigentes.

Alumno recibe el título de MBA de la Escuela Europea de Negocios EEN por parte de Jean Pierre Laurent, Presidente de Renault España.

Expansión y Empleo

MBA Global IE Business School

MBAOn-line  EEN Escuela Europea de Negocios

Master en Marketing y Dirección Comercial EEN

Los Master On-line muy valorados por las empresas

Realizar un MBA o Máster especializado (marketing, finanzas, comunicación corporativa…) proporciona miles de beneficios a quien lo realiza. Proporciona al alumno o ejecutivo un conocimiento teórico-práctico necesario para mantenerse o crecer profesionalmente, y le ayuda a desarrollar el criterio en tomas de decisión, proporcionándole además las herramientas y habilidades necesarias para implementar las acciones.

Analizando el entorno actual, es inmediato observar que el éxito de cualquier ejecutivo o empresario proviene de sus conocimientos, habilidades y actitudes y que el elemento diferencial que puede proporcionar ventajas competitivas proviene del mejor uso de las nuevas tecnologías y su aplicación en el mercado.

Según decía Aristóteles, “lo que tenemos que aprender a hacer, lo aprendemos haciéndolo”. Según esta máxima, si tenemos que usar las nuevas tecnologías dentro de nuestro propio trabajo, y esto nos va a proporcionar ventajas, lo mejor es aprender a manejarnos con ellas desde el principio. Es por esto el gran éxito que están proporcionando a los ejecutivos los MBA y Másters especializados On-line y blended (mezcla de on-line y presencial).

Un análisis realizado por US Department of Education valida la superioridad de la formación On-line y blended. Los alumnos llevan un plan de trabajo individualizado, con tutorías individuales y utilizando herramientas de interrelación y networking basadas en nuevas tecnologías y redes sociales.

http://www.ed.gov/rschstat/eval/tech/evidence-based-practices/finalreport.pdf

Algunas claves para aprovechar un MBA o Máster on-line o blended son:

• No centrarse solamente en los contenidos y conocimientos del MBA o Máster. Una parte fundamental de éste es mantener contactos con los profesores, con sus compañeros de clase, conozca el grupo y darse a conocer al resto. Para ello utilizaremos todas las herramientas de contacto que nos permitan una alta efectividad, superior a la de tener que desplazarse para ver a alguien. Utilice este tiempo en una mejor gestión.
• Participe en las actividades relacionadas con el programa de manera activa, aprendiendo a liderar, influir y coordinar con las nuevas tecnologías. No se limite a realizar su trabajo individual, crezca con la relación aprendiendo de sus posibilidades para aplicarlas en el futuro a su trabajo.
• Aprenda a coordinarse sin las limitaciones de tener que compartir el mismo lugar, ni siquiera el mismo momento. Utilice la plataforma para interrelacionarse. Haga el proyecto de fin de curso del MBA en grupo y utilice las nuevas tecnologías.
• Si además de las actividades programadas tiene otros intereses, tome la iniciativa y monte un grupo de trabajo virtual.
• Utilice las redes sociales de entorno abierto para aprender a hacer relaciones y operaciones comerciales.Haga amigos y contactos virtuales que le ayudarán en el futuro.
• Elija instituciones de prestigio, con profesores de primera línea y con alto conocimiento y presencia en nuevas tecnologías.

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Master en Marketing y Dirección Comercial EEN

Los Master On-line muy valorados por las empresas

Veamos cuatro conceptos básicos que existen en la percepción del mensaje:

EXPOSICIÓN SELECTIVA: Los consumidores buscan activamente los mensajes que consideran agradables o graciosos, y evitan aquellos que les resultan dolorosos o amenazadores. También les gusta exponerse de forma selectiva a los anuncios o mensajes que les reafirman en sus propias creencias o que les refuerzan que sus decisiones fueron las acertadas. Un ejemplo muy claro es que la gente prefiere leer el periódico que refleja sus ideales en lugar de abrirse a otras perspectivas con un periódico de ideas distintas.

ATENCIÓN SELECTIVA: Los consumidores ejercen también un alto grado de selectividad en cuanto a la atención que dan a los estímulos de los anuncios. Tienen una conciencia agudizada de los estímulos que satisfacen sus necesidades e intereses y una conciencia mínima de los estímulos que no se ajustan a sus necesidades. En consecuencia, notan mucho más fácilmente los anuncios de los productos que satisfacen sus necesidades e ignoran los anuncios de categorías de productos que no les interesan. También existen diferencias entre los individuos en cuanto a los tipos de información que les interesa, y a la forma del mensaje y el tipo de medio que prefieren. Hay quienes están más interesados en el precio, otros en la apariencia o estética o en la aceptación social o calidad. También la atención al medio cambia. Actualmente hay muchos consumidores que prestan mucha más atención a los contenidos de Internet que a otros medios; otros sólo se fijan por ejemplo en la TV.

DEFENSA PERCEPTUAL: Los consumidores suprimen de forma subconsciente los estímulos que les resultan psicológicamente amenazadores o contrarios a sus creencias. Así, los estímulos que resultan psicológicamente amenazadores o que pueden llegar a ser nocivos tienen menos posibilidades de ser percibidos conscientemente. Además los individuos distorsionan de manera inconsciente la información que no concuerda con sus valores o creencias. Por ejemplo, es complicado convencer a alguien que Iberia es una compañía puntual y que Swissair no es tan puntual. Sólo por el hecho de ser Suiza, el país de los relojes, la compañía de aviación Suiza no puede ser impuntual a los ojos de muchos consumidores.

Una manera de luchar contra la defensa perceptual consiste en incrementar el impacto sensorial. Por ejemplo en algunos países se exige que las compañías tabaqueras muestren en la cajetilla los daños que puede llegar a producir el tabaco.

BLOQUEO PERCEPTUAL: Los consumidores se protegen de ser bombardeados desconectándose, es decir obstruyendo el acceso a estos estímulos para evitar que lleguen a su percepción consciente. Lo hacen como autoprotección frente a la multitud de mensajes que nos rodean. Sería impensable intentar contar la cantidad de estímulos comerciales, anuncios, escaparates, marcas de productos, precios, promociones etc., que podríamos ver en un paseo de media hora por una calle comercial. Nuestro cerebro seleccionará solamente unos pocos.

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Contenido: EEN MBA on-line

Lo mejor es empezar.

Como decía Aristóteles, lo que tenemos que aprender lo aprendemos haciéndolo. Por tanto lo primero es registrarnos y elegir un tema (o aspecto).  Elegid uno acorde con la imagen que queráis dar. Utilizar alguna plantilla de las gratuitas que tienen las plataformas.

Antes de nada, configurar el blog

Antes de comenzar a escribir, os recomiendo configurar todos los elementos básicos del vuestro. Es realmente importante poner una página que explique quién eres. Puede ser tu Currículum Vitae, o una descripción de quien eres y que haces, tus intereses, incluso analiza si quieres poner tu contacto. Si pones tu e-mail hazlo que sea no clikeable, de otra manera te entrará en tu e-mail multitud de correo basura.

Elegir una temática y mantenerla

Podemos escoger diferentes temas, pero una estrategia adecuada consiste en escoger una temática en la que hacernos expertos. Es más fácil conseguir visitas y ser considerado como alguien con ascendencia escribiendo sobre un tema que abarcando mucho.

Además la consistencia es también importante. Escribir de manera periódica, por ejemplo un post a la semana es mejor que escribir cuatro de golpe y luego dejar pasar el tiempo sin escribir. Si no dices nada durante mucho tiempo, perderás tus seguidores.
Contesta los comentarios

El blog no sólo es para publicar, es un mecanismo de comunicación. Tendrás comentarios buenos, malos, pero lo mejor es contestar y agradecer. Los comentarios también dan contenido y riqueza a tu blog.

Da valor añadido

No copies de otros blogs o artículos. Te penalizará tu posicionamiento en Google al identificar un artículo anterior al tuyo del que estás copiando. Tampoco escribas exclusivamente sobre noticias. Si lo haces da tu opinión o contribuye en algún aspecto. También puedes actuar dando valor de agregación, es decir buscando lo mejor de lo que encuentras de manera que todo junto tenga un sentido o dirección. Sólo conseguirás que la gente te siga en tu blog si les dice algo más que lo que se encuentran por ahí fuera.

Asegúrate también que lo que haces es diferente de algún modo a lo que hacen otros. Igual que en marketing tradicional, te tienes que posicionar diferenciándote.

Potencia tu blog con las Redes Sociales

Las fuentes de tráfico típicas de inicio provienen de las redes sociales. Linkedin, Viadeo, Facebook, etc, son fuentes muy importantes para lanzar vuestro blog. Es importante compartir los contenidos de tu blog con tus contactos en las redes sociales, especialmente cuando son un tipo de lector segmentado, que tiene preferencias similares a las nuestras.

Pon enlaces

El blog es una fuente de información y si desde él redireccionas a otras páginas que te parecen interesantes estarás dando valor a la tuya. Además puede que al cabo del tiempo cuando tu blog ya tenga peso y contenidos, ellos introduzcan links al tuyo.

Introduce comentarios en otros blogs

Otra forma de atraer tráfico a tu blog, es comentar en otros blogs similares, desde el propio comentario hagan click en tu link.

Optimiza tu blog para los buscadores (SEO)

Una vez empieces a tener contenidos, comenzarás a recibir algo de contenido de Google. Conseguir un buen posicionamiento en Google es la mejor manera de aumentar el tráfico de tu blog. Os recomiendo leer este post: te ayudará a optimizar tu blog de cara a los buscadores.

Invita a tus lectores a comentar

Una de las mejores maneras de conseguir comentarios en tus posts es hacer una pregunta al final como ¿Qué pensáis sobre esto?

Escribe posts como invitado en otros blogs

Una manera de conseguir que te conozcan es escribiendo posts como invitado en otros blogs. Si alguien te permite escribir en su blog, prepara un contenido y luego pon un enlace a tu blog.

Utiliza el Cross-Linking

Una forma de incrementar el número de páginas vistas de tus visitantes es incluir enlaces a posts antiguos. Puedes hacerlo de varias formas:
• Añade un widget que muestre una lista de posts relacionados al final de cada post
• Añade links hacia otros posts dentro del contenido de tus artículos
• Añade un widget de posts más populares en el sidebar del blog

El cross-linking además ayuda mejorar el posicionamiento en buscadores.

Y ahora, paciencia y constancia

Tener un blog popular es lento, tardará meses o incluso años. El tiempo ayuda al conocimiento del blog y al posicionamiento SEO.

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Este último es genial y demuestra las habilidades de marketing que tiene la empresa….

Durante años, los minoristas y fabricantes de bienes de consumo han dado por sentado que una presentación atractiva y una cierta extravagancia influían profundamente en la mayor parte de las decisiones de compra de los consumidores.

Aproximadamente de un 60% a un 70% de las compras realizadas en locales, no fueron planeadas, según muestran los estudios realizados acerca de la industria de supermercados”.

El libro de Underhill y otros estudios posteriores han llevado a los minoristas a dedicar cada vez más recursos a las promociones realizadas en el interior de la tienda, como, por ejemplo, la colocación de ciertos productos al final de los pasillos y a lo largo de la fila de las cajas para incentivar la compra por impulso.

Esto no es lo que piensan, sin embargo, David R. Bell, profesor de Marketing de Wharton, y otros dos compañeros, que sostienen que la idea de que la mayor parte de las compras que se hacen en los supermercados no obedece a criterios preestablecidos no es más que una leyenda urbana. En un nuevo trabajo de investigación, Incidencia de compras no planeadas: quién compra, cómo y por qué, Bell y sus compañeros defienden que el volumen de compras no planeadas gira en torno a un 20%.

La investigación no prueba que el marketing hecho en el interior de la tienda sea irrelevante, pero que los minoristas tal vez deberían volver a pensar sus estrategias. Los investigadores constataron que ciertas características de los consumidores como, por ejemplo, la edad, ejercen una influencia más profunda sobre las compras no planeadas que la tienda propiamente dicha o su entorno.

En otras palabras, dice Bell, “las diferencias se basan en datos del tipo: quiénes son los clientes, y no a qué tipo de cosas están expuestos. Es una cuestión de naturaleza frente a educación. ¿Qué será realmente importante, la edad o el estímulo que se ofrece en el interior de la tienda? El punto de vista predominante favorece a la educación, pero nosotros defendemos que es la naturaleza”.

Daniel Costen, profesor de Operaciones y de Tecnología de la Escuela de Negocios del Instituto de Empresa (IE) de Madrid, y George Fox, profesor de Marketing de Tilburg University, en Holanda, trabajaron en la investigación con Bell. El estudio se basa en el análisis detallado del comportamiento de clientes de supermercados en Holanda, sin embargo los descubrimientos también se pueden aplicar indistintamente a los minoristas americanos, dice Bell.

“El debate acerca del volumen de compras no planeadas y las motivaciones subyacentes a ellas tiene enorme significado práctico”, observan los autores. “De esa discusión depende de cómo se gasten los dólares destinados al marketing (en la tienda o fuera de ella) y en qué cantidad”.

Analizando compras reales

Lo que los investigadores constataron que les faltaba a los estudios anteriores eran “datos sólidos y adecuados” de compras reales que revelaran la intención del consumidor en el momento en que recorría la tienda. Estudios anteriores tampoco definían claramente, y de modo satisfactorio para Bell y sus compañeros, el concepto de compras “no planeadas”. ¿Consiste en intercambiar el detergente de siempre por otro de una marca diferente? ¿Consiste tal vez en comprar un producto que no estaba en la lista de compras? Y si, por casualidad, el detergente formara parte de la lista, pero no se especificaba la marca o el tamaño, ¿la compra final habría sido planeada o no?

El punto de partida para el estudio de Bell, que fue parcialmente financiado por una gran empresa europea de bienes de consumo, consistió inicialmente en la ratificación, durante dos semanas, de los datos de 2.945 clientes de supermercados en julio de 2006. Los consumidores fueron a comprar a 21 supermercados diferentes, haciendo un total de 18.000 compras en 58 categorías de productos como pan, cerveza, café, frutas, detergentes, pañales, champús y acondicionadores.

Los consumidores respondieron a cuestionarios cortos sobre cada visita hecha al supermercado señalando las compras por categoría e indicando si la compra hecha había sido “planeada con antelación” o si consistió simplemente “en la decisión tomada en aquel momento”. Los consumidores adjuntaron el recibo de la tienda al cuestionario para comprobar la información prestada. Otras informaciones sobre las características de las familias y su impresión sobre el supermercado donde hicieron las compras se obtuvieron por medio de entrevistas de 90 minutos de duración realizadas en la casa del cliente.

El cuestionario y las entrevistas proporcionaron a Bell, Corsten y Knox los datos demográficos que deseaban, inclusive el nivel de renta de los consumidores y el patrón de vida; información sobre el “estilo de las compras” hechas, incluso si el cliente se consideraba “rápido y eficiente”, y si había conocido los precios a través del periódico o en la propia tienda. Los entrevistados respondieron también a preguntas sobre la información de qué disponían acerca de una tienda específica y el tipo de precios en ella, así como las ofertas de productos en promoción y la imagen que tenían del local; si compraron un día entre semana o el fin de semana, y si la permanencia en la tienda había sido larga o breve.

Bell observó que el consumidor americano es diferente del consumidor holandés en lo que concierne a por lo menos un aspecto que merece un análisis posterior más detallado. Mientras la mayor parte de los americanos va en coche al supermercado, los holandeses pueden ir a pie, en bicicleta o en coche. Los investigadores constataron que los consumidores que van a pie a las compras son menos propensos a comprar productos no planeados que aquellos que utilizan la bicicleta o el coche.

La investigación reveló también un dato recurrente respecto a las compras no planeadas: no hubo ninguna compra de ese tipo en poco más del 60% de las visitas a las tiendas. Con relación a las demás visitas, los clientes compraron, de media, tres ítems no programados, mucho menos de lo que la investigación anterior indicaba.

El montante de compras no planeadas aumenta según el número total de categorías de productos adquiridos por el consumidor, como pan o leche. Pero como un porcentaje menor de clientes es responsable de buena parte de las compras hechas por impulso, el número medio de compras no planeadas continúa siendo bajo.

Los investigadores obtuvieron datos aún más reveladores sobre el comportamiento de los clientes al correlacionar 32 variables al hecho de que en la mayor parte de las visitas hechas a los supermercados no hubo ninguna compra por impulso. A continuación algunas variables comparadas a la media total:

• Adultos jóvenes y solteros de renta elevada son responsables de más del 45% de las compras no planeadas.

• Entre las familias formadas por individuos más mayores y familias numerosas, el porcentaje de compras espontáneas cae y se sitúa entre un 31% y un 65%.

• Entre los consumidores que se informan a través de los periódicos o por los precios de los productos, la compra espontánea es de menos del 25%.

• Personas que se consideran “rápidas y eficientes” están mucho menos inclinadas a comprar por impulso, un 82% a menos que la media.

• Si el objetivo de la visita al supermercado se debe a necesidades “inmediatas o a ítems que el consumidor se olvidó de comprar”, la tasa de compras en las categorías no planeadas cae alrededor del 53%.

• Las compras espontáneas aumentan en torno a un 23% si la visita al supermercado no había sido planeada, pero caen un 13% si se trata de la visita semanal de compras.

• Si la visita al supermercado se acompaña de paradas en varias tiendas, hay un 9% menos de compras no planeadas en la segunda y en la tercera paradas.

• El volumen de compras no planeadas llega a un 44% si el consumidor va al supermercado en coche y no a pie.

En otras palabras, [...] el volumen de compras no planeadas está mucho más asociado a las diferencias entre un consumidor y otro que al ambiente de la tienda propiamente dicho”, dice Bell. “¿Es posible incentivar la compra espontánea por medio de estímulos cuando, en realidad, la mayor variación tiene lugar entre los individuos?”

Dos estrategias

La respuesta a esa pregunta, de acuerdo con Bell y sus compañeros investigadores, es sí, pero para eso serán necesarias estrategias de ventas basadas en más análisis e investigación de mercado. Los autores resaltaron que sus datos disponen de un número suficiente de detalles que les permite proponer a los minoristas dos estrategias posibles para incrementar las compras espontáneas en sus tiendas.

“Es posible ‘vender más’ con el número de clientes existente, o los comerciantes pueden deliberadamente intentar atraer [...] clientes más inclinados a hacer compras no planeadas”, señalan los autores. “La primera estrategia usa el mix de clientes existente como referencia y se concentra en el ambiente interno de la tienda. La estrategia ‘para atraer mejores clientes’ exige un cambio más amplio en la estrategia de mercado, imagen de la tienda, etc.”.

Los datos indican que la estrategia de vender “más” usando, por ejemplo, una señalización mejor elaborada en el interior de la tienda o aumentando el número de promociones, sería menos laboriosa, sin embargo menos eficaz que intentar atraer un número mayor de clientes dispuestos a comprar por impulso. Los beneficios de las dos estrategias tendrían que ser medidas en relación al coste.

“En general, las características [de los clientes] parecen más importantes que las condiciones [de las tiendas] en lo que concierne a la generación de incidencia de compras espontáneas”, observan los autores. “Esto suscita algunas preguntas importantes tanto para los minoristas como para sus proveedores. Los primeros tal vez se pregunten si el presupuesto actual de marketing destinado al interior de la tienda no sería demasiado alto. Los proveedores tal vez quieran reevaluar las asignaciones de su presupuesto: ¿deberían dar prioridad otra vez a las actividades de marketing que tienen por objetivo insertar firmemente su marca en las compras planeadas de los consumidores?

“La investigación mostró, sobre todo, que la ‘receptividad’ de los diferentes segmentos de consumidores varía en relación a las diferentes actividades de marketing. Por tanto, los profesionales de marketing deberán elaborar [...] planes que tomen en cuenta esos niveles varios de receptividad”.

Bell dice que una posible forma de aprender más sobre el grado de impulso del consumidor consiste en utilizar los datos que los minoristas obtienen a través de sus programas de fidelidad del cliente. “Ellos necesitan aprender más sobre el consumidor desde un punto de vista integral”.

wharton.universia

www.youtube.com/watch?v=ApR6xg_MFuI

En seguida me puse a pensar con mi amigo el Dtor. de la EEN Escuela Europea de Negocios, Antonio Alonso, las posibilidades comerciales de este sistema.

Pero me acaban de enviar un vídeo que supera con creces todos los planteamientos que me hice.

www.youtube.com/watch?v=CNkilCYnmoY