Ventas efectivas: 10 errores comunes en ventas (parte 2)

Ventas efectivas viene de artículo anterior: Ventas efectivas: 10 errores comunes en ventas (parte 1)

 

6.- El vendedor, también decide en las ventas efectivas.

Hay que ser consciente que los vendedores también toman decisiones durante el proceso de ventas. Desde decidir si continúa con el proceso hasta cuanto tiempo dedicar al prospecto, cuánta información proporcionar o cuando entrar a realizar el cierre, son decisiones a tomar en la venta.

En general, cuánto más corto es el proceso de venta, más posibilidades existen de concretarla.

7.- La venta tiene que ver mucho con entender al cliente.

Presuponer lo que quiere el cliente suele ser un error fatal. Hacer esto hace que utilicemos nuestra perspectiva en ver de la del potencial cliente. Intentemos leer la mente y entender su forma de pensar sobre lo que necesita y por qué. Si no es claro, profundicemos y pidamos directa y educadamente claridad.

8.- Realice venta consultiva.

Realizar venta consultiva, tiene su técnica pero todo comienza intentando aconsejar al cliente como si fuera un consultor experto que busca una solución. Adopte un rol simulado de ser consultor del cliente y ayúdele a decidir. Técnicas como el “Benjamin Frankilng” puede ayudar a manejar la venta desde ésta visión.

9.- En la venta, no eche la culpa al cliente.

Culpar al cliente de cosas como: “no sabe lo que quiere”, “no se decide”, “cambia de opinión a cada momento”, son excusas que el vendedor puede crear y que no harán más que alejarle de realizar una buena venta y de enfocarse en realizar el proceso correcto. Cuando el vendedor que “no sabe lo que quiere”, deberá enfocarse en entender bien su necesidad y enfocarle a ésta. Si cree que el cliente no se decide, a lo mejor es que no estamos hablando a la parte de su cerebro que toma la decisión y estamos comunicando a la parte de su cerebro que analiza. Igualmente, si cambia de opinión a cada momento, no ha entendido bien su necesidad y por tanto no se está enfocando en ella en la comunicación.

10.- Enfocarse en el producto en lugar del proceso de ventas efectivas.

Si el vendedor se enfoca en el producto perderá de vista al cliente y le intentará imponer las características del producto generando rechazo. Vender no es presentar un producto. Tampoco es demostrar el conocimiento absoluto del mismo. La venta es la adaptación al cliente de una solución.

Vender es una actividad que hay que aprender y por tanto no se debe confundir con algunas de las actitudes mencionada anteriormente. Seguir cursos periódicos basados en la habilidad de venta es la clave del éxito.