10 errores comunes en ventas (parte 1)

Ventas efectivas: 10 errores comunes en ventas (parte 1)

1. El problema del cliente en las ventas.

En las ventas, es un error asumir que el problema que nos comenta el cliente es el verdadero problema. Es normal y natural asumir esto; Sin embargo, es importante profundizar en los sentimientos y necesidades del cliente, realizando una escucha en profundidad.. Como si fuéramos un psicólogo, debemos preguntarnos si este es el verdadero problema del prospecto, solamente un síntoma o si ese está engañando así mismo o a nosotros. Antes de ofrecer soluciones precipitadas, tenemos que hacer más preguntas para asegurarnos de que estaremos entendiendo verdaderamente su problema, y poder aportar valor al prospecto.

2. La presentación en las ventas.

Pensar que la presentación comercial es suficiente para cerrar la venta. Por muchas presentaciones que se hagan si no se conocen unas buenas técnicas de cierre de ventas, es prácticamente casualidad el que el prospecto compre.

3. Hablar demasiado en la venta.

Muchos vendedores piensan que deben estar todo el tiempo hablando y apoyando su producto o servicio y hablando de sus características, cuando en realidad, deben estar escuchando y haciendo preguntas. Con la información obtenida y contestando sus preguntas, podrá aplicar alguna técnica de cierre que ayude al cliente a decidir.

4. Las características del producto.

Creer que usted puede vender cualquier coas a cualquier prospecto presentando bien las características del producto o servicio. Nada más lejos de la realidad, muy a menudo nuestro prospecto ante una abrumadora descripción de características se abrume (demasiados datos), dude de alguna característica (desconfianza), o simplemente no pueda decidir por ser difícil comparar.

5. Sobre-educar al prospecto en la venta.

. Dar información en exceso, en vez de vender. Vender es llevar al cliente al punto de decisión y luego ayudarle a tomarla. Muchos cursos técnicos sobre el producto, de hecho pueden confundir al vendedor haciéndole creer que vender es explicar el producto. Craso error.

Vender es una actividad que hay que aprender y por tanto no se debe confundir con algunas de las actitudes mencionada anteriormente. Seguir cursos periódicos basados en la habilidad de venta es la clave del éxito.

(parte 2)