Curso de venta consultiva presencial

 

¿Cuales son los objetivos del Curso de Venta Consultiva?

Cuando la venta se focaliza al producto orientándose a su descripción y a sus características, se puede olvidar muy a menudo del cliente, de sus necesidades y las de su empresa y del decisor.

En el curso de venta consultiva se forma a los asistentes sobre cómo entender las necesidades de los clientes, entender su proceso de compra, estableces el pipe-line de la venta y orientarse a la generación de valor para el cliente.

En éste curso, se prepara para los aspectos de la venta consultiva tanto en el marco normativo de las procesos y sistemas de seguimiento y gestión, como en aquellos más enfocados a las habilidades de escucha profunda de las necesidades del cliente, herramientas de comprensión y definición del valor y herramientas de presentación consultiva y persuasión.

 

¿Qué incorpora el Curso de Venta Consultiva?

Conocimiento profundo de los mecanismos de compra y los procesos de decisión de las empresas y clientes, así como el sistema de compras de las empresas.

Adecuación de los procesos de venta a los sistemas del cliente, conocimiento de las tipologías de clientes, control y valoración de las propuestas en el proceso de maduración, generación de valor para el cliente y otros.

 

¿A quién está dirigido el Curso de Venta Consultiva?

Personal de ventas de servicios, industriales y de consumo.

Account Managers

Todo directivo o empresario en contacto con clientes

 

¿Cual es el esquema del Curso de Venta Consultiva?

  • Metodología de la venta consultiva. Adaptación del proceso de venta al proceso de compra y adquisición. El ciclo de vida de las oportunidades de negocio. Pipe-line de ventas consultivas y maduración. El proceso de actuación. Diagnóstico consultivo.
  • Objetivos de la venta consultiva.
  • Estrategias de desarrollo de los clientes
  • Las acciones tácticas de la venta consultiva. Planeación, ejecución, resultados.
  • Score del Negocio y Mapa del Negocio en la venta consultiva.
  • El perfil del vendedor consultivo.
  • La propuesta de valor.
  • Las decisiones en la compra y adquisición.
  • Cómo identificar las necesidades profundas de los clientes y las necesidades racionales
  • Cómo presentar nuestro producto o servicio para satisfacerlas. Como manejar las características de nuestro producto
  • Cómo conseguir impacto en la comunicación utilizando los captadores de atención
  • Persuadir al Cliente. Durante el curso de ventas se verá como persuadir el cliente en cada una de las fases:
    • Cualificación y escucha profunda de las necesidades del cliente.
    • Presentación orientada a los factores de decisión de los clientes en la venta consultiva
    • Realización de la propuesta de forma que impacte en su centro de decisión
    • Argumentación para construir sobre la relación y la propuesta y evitar la confrontación subconsciente con el cliente
    • El proceso del cierre ayudando al cliente a tomar la decisión. Mapa de decisiones del cliente.
    • Conocimiento y práctica de las técnicas de venta:
      • Cómo toman los clientes las decisiones y cómo funciona su cerebro
      • Diferenciar los mensajes orientándolos a las necesidades del cliente y que impacten
      • Hacer los mensajes creíbles y dirigidos al centro de decisión del cerebro
      • Hablar al cliente saltando las barreras racionales que actúen como frenos a la compra
      • Manejar la objeción del precio y disminuir el dolor del pago. El manejo psicológico de los precios.
      • Ayudar al cliente a decidir

 

El perfil del formador

Más de 5.000 personas formadas

Profesor en instituciones y empresas de alto nivel de formación: BBVA, IE Business School, ICADE, ESIC, CEU, International Institute for Research, Loewe, Laboratorios Merk, Lease Plan, Randstad, Renault, Mercedes, CECO, Fuchs, Küchen, Stihl, Surgenia, Sensient, Coca-Cola, Fiat, Garrigues abogados, Indra, Hispanofil-Guerin, Foresa, …

Entre los 100 mejores profesores del mundo “The Economist”

Contacto: javier@ortego.eu
Teléfono: +34 635 66 3000

Entre los 100 mejores profesores del mundo

 

Testimonios

“Javier es un gran conocedor y experto en las materias que imparte y un magnifico conferenciante. Muy recomendado”

Alejandro Torrejón Director General GB Gestión Bursátil

“He tenido la oportunidad de escuchar a Javier en varias ocasiones. Trasmite profesionalidad y conocimiento; es capaz de comunicar con su audiencia de forma natural y como si fuese la cosa más facil del mundo. Además le gusta y se nota, un excelente comunicador”

Francisco J. Elvira Founder, Owner & CEO at Direct Response Marketing SL.

”Tuve la oportunidad de trabajar con Javier en el diseño de planes de formación para redes de automoción, demostrando siempre una profesionalidad implacable y llegando a cumplir con los objetivos marcados, fundamentalmente en la satisfacción de los equipos que recibían la formación. Es un excelente comunicador que prepara sus intervenciones con rigor”.

Juan Carlos Matesanz Director Comunicación y Marketing en Estudio Jurídico EJAS.

”Javier es muy profesional y trabaja con entusiasmo, siempre es un placer trabajar con él”

Nicholas Lucie-Smith Propietario, Daintree S.L.

“Javier tiene muy buena capacidad de saber atraer la atención del público al que se dirige. Es una persona de trato muy fácil, muy buen colega”

Veronica Boal Hidalgo Gestor de compras en Queserías Entrepinares

Curso de venta consultiva

 

Antecedentes del Curso de Venta Consultiva

La base de la venta consultiva radica en que el vendedor sea capaz de encontrar una vía de ayuda al cliente con sus productos o servicios.

Por tanto uno de los procesos básicos consiste en realizar una correcta investigación sobre el prospecto, tanto antes de la entrevista de venta como en la misma a través de la realización de preguntas sobre los intereses o el negocio del cliente.

Aunque este concepto de venta parece lógico, la verdad es que a menudo los vendedores no lo aplican de manera apropiada. La culpa la tiene en la mayoría de las situaciones una incorrecta planificación de las empresas a la hora de realizar la formación comercial de su fuerza de ventas, realizando cursos de ventas que priorizan:

  1. Cursos de ventas de formación técnica de producto
  2. Cursos de ventas tradicionales muy enfocados a la presentación del producto.

Estos dos tipos de cursos de ventas enfocan al vendedor de manera incorrecta, y les hace estar entrenados en un concepto: “hay que enseñar al cliente que nuestro producto es el que más ventajas tiene”. Este intento de educar al cliente hacia el producto, choca de frente con sus intereses y crea una confrontación entre el cliente y el vendedor que muy a menudo no se resuelve en la realización de la venta.

Este tipo de venta creada por dicha concepción de la venta y de la formación basada en el producto, orienta al vendedor a la descripción de las características del producto y sus funcionalidades. En este tipo de venta, cuando el vendedor percibe que no interesa al cliente, se lanza a contar más funcionalidades en un intento de sumar más características (creyendo que más es mejor) o de encontrar alguna característica que por fin impacte al cliente.

Ni que decir tiene que este tipo de venta basado en una descripción exhaustiva de las características de los productos, servicios, o de la empresa, aburre al cliente sin aportarle valor y sin ayudarle en absoluto a tomar una decisión, más bien al contrario. Los clientes suelen acabar frustrados de la pérdida de tiempo e irritados con el vendedor, especialmente aquellas personas que tiene capacidad de decisión y que por tanto su tiempo tiene valor.

El vendedor al percibir dicha incomodidad de los clientes suelen buscar su “zona de confort” actuando de diferentes formas:

  1. Como ha sido entrenado en aspectos técnicos, (generalmente un vendedor suele tener varios cursos de formación en los aspectos técnicos del producto al año y uno o ninguno al año sobre técnicas de venta), el vendedor se refugia realizando las visitas de venta a los técnicos que no son los tomadores de decisión pero justifican la gestión realizada.
  2. El vendedor percibe que se convierte en un “disco rallado”, pero como tiene que visitar para cumplir el programa de trabajo de ventas, comienza a realizar visitas de cortesía sin objetivos claros, lo que redunda en pérdida de tiempo y costes comerciales.

Con la falta de resultados obtenidos, la empresa muy a menudo se lanza a la formación de los vendedores enfocándose en la realización de más cursos técnicos de producto o servicio o cursos de ventas tradicionales, en lugar de realizar un curso de venta consultiva basado en el valor del cliente.

Y las empresas que acaban realizando un curso de ventas o un curso de venta consultiva, generalmente ya se consideran tranquilas y vuelven a volcarse en cursos técnicos de producto, olvidando que la venta es una habilidad y que por tanto la repetición del curso de ventas cada año a los vendedores, es una parte fundamental para que estos lo integren dentro de sus hábitos.
 
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Cursos de venta consultiva. Orientación.

 

La importancia de los cursos de venta consultiva

La gran mayoría de las empresas y comerciales se enfrentan día a día a la gran competencia existente en sus sectores. Los productos cada vez se parecen más en sus características y en los resultados que proporcionan. Es por esto que ya desde hace muchos años, empresas con alto know-how comenzaron a vender buscando ventajas menos basadas en las características de los productos y más centradas en buscar las ventajas en la formación de sus vendedores y en las técnicas de venta. Es decir, que buscaban la ventaja competitiva en la manera de vender y de aproximarse al cliente. Y todo ello les llevó a la venta consultiva, usada por account managers, vendedores consultivos y vendedores industriales y por tanto a los cursos de venta consultiva.

La venta consultiva por tanto es una forma de vender basada en formación específica y herramientas de ventas en las que el vendedor proporciona un valor extra a un producto o servicio que la mayoría de las veces está muy equiparado a los de la competencia. Por decirlo de otra manera, y como se enseña en los cursos de venta consultiva, la venta no se centra en los beneficios del producto, sino que se centra en el propio cliente.

Este enfoque supone un cambio en la metodología y en las técnicas de venta en las que se deja de priorizar la presentación del producto o servicio en el momento de la venta y la presión en el cliente sobre el cierre, para adoptar fórmulas de venta más basadas en la creación de confianza con el cliente y el descubrimiento de sus necesidades. Por tanto, en la venta consultiva la ventaja competitiva para el cliente se basa en la confianza creada durante el proceso de la venta, en el vendedor y en que la solución global es más adecuada por la relación, el conocimiento profundo de sus necesidades y en la voluntad de ayudar al comprador o cliente, constituyéndose una relación de socio más que de vendedor-comprador. También supone cambios en las habilidades de los vendedores que habrá que desarrollar en los cursos de venta consultiva.

De esta forma la venta consultiva pone en valor un gran conocimiento por parte del vendedor del cliente y sus necesidades, junto con un conocimiento específico del producto o servicio al que representa y una gran relación personal para proporcionar al cliente la mejor solución. Por tanto la venta consultiva no vende porque el producto o servicio sea mejor, ya que todos los productos son muy parecidos, no vende por acumulación de características del producto o servicio, tampoco porque el precio sea el más bajo, sino por varios factores.

Factores de la venta consultiva:
• Confianza en el vendedor
• Conocimiento del cliente por parte del vendedor
• Voluntad de ayudar al comprador a cubrir sus necesidades profesionales y personales
• Ser los mejores “socios”

Todos estos factores implican un cambio de orientación de la fuerza de ventas y unas habilidades diferentes así como la implantación en las empresas de cursos de venta consultiva que orienten a la empresa a conseguir los resultados derivados de su aplicación.

 

Ventajas de la venta consultiva

La implantación de este modo de venta realizada a través de consultoría y cursos de venta consultiva, reporta a las empresas multitud de ventajas, especialmente en la venta industrial, ventas de productos técnicos y ventas de servicios:

• Gracias a la venta consultiva las empresas se diferencian, centrándose en el cliente en vez de en el producto que ya no tiene ventajas diferenciales perceptibles.
• En los cursos de venta consultiva se aprende a eliminar la imagen negativa del comercial que genera rechazo de los compradores, mejorando la relación comprador-vendedor.
• Este tipo de venta incrementa de manera importante la relación con el cliente permitiendo al vendedor estar más integrado con este y por tanto conocer mejor sus nuevos proyectos abriendo nuevas oportunidades de negocio.
• Igualmente los cursos en venta consultiva mejoran de una manera muy importante el prestigio y la ascendencia del vendedor, al dotarle de una imagen más cercana a un consultor. También le dará una imagen más de experto generalista que de mero conocedor de las características de sus productos y servicios, incrementando su credibilidad.
• La venta consultiva colabora de manera importante en la adaptación de la empresa al mercado y las nuevas necesidades de los clientes, al estar permanentemente escuchando sus necesidades. Esto redunda en la creación de nuevas oportunidades de negocio futuras.
• Un buen curso de venta consultiva y su aplicación en la empresa mejora la integración de las incorporaciones en la empresa de nuevos vendedores y reduce la necesidad de cursos de producto.
• La venta consultiva incrementa el precio medio de venta de los productos y servicios al independizarlos de la comparativa de las meras características del producto. En los cursos de venta consultiva además se enseña como manejar el dolor del pago de los clientes.
• Este tipo de venta permite tener un mejor conocimiento y control del proceso de venta (CRM) y también del proceso de compra del cliente, adecuándolo al mismo y mejorando la efectividad.

Elementos clave de los cursos de venta consultiva

El curso de venta consultiva requiere de varios elementos para su éxito. Independientemente que precisará e incorporará técnicas básicas de ventas otros cursos de ventas, deberán contar con elementos específicos como:

Conseguir ascendencia en el cliente

Durante el curso de venta consultiva el vendedor debe adquirir las técnicas y herramientas para posicionarse a sí mismo como consultor, legitimarse y conseguir la confianza del comprador.
Para ello, el comprador o cliente deberá ver al vendedor como un experto integral más como un real conocedor de su propio producto. Es decir, deberá ser capaz de comunicar que es un experto en el negocio más que en el producto.
Esto implica el desarrollo de técnicas de diagnóstico y escucha que permita entender bien la necesidad del cliente, además de técnicas de escucha profunda más basadas en neuromarketing que permita conocer la necesidad más profunda del cliente.

Saber comunicar soluciones para el cliente

El vendedor también debe adquirir técnicas de comunicación. Comunicar soluciones no es una exposición meramente racional de las características del producto, sino que el vendedor debe saber bien como llegar al centro de decisión el cliente basado en la solución. Las soluciones son más complejas y las características de producto no deben de cumplir el rol de mero listado de las mismas sino más bien de justificación de por qué la relación de vendedor y producto o servicio corresponden a la mejor solución. Todo esto conlleva una técnica basada en elementos de transmisión de confianza, en conocer la técnica de “plantar semillas” en la mente del comprador, conocer como abrir el “interés del comprador” y otras.

Construir confianza y evitar rechazos

Los cerebros de los clientes están generalmente alertas para percibir problemas. Estos problemas pueden provenir de diferentes factores:
• Un exceso de comunicación de características de producto que lleva al cliente a encontrar una en la que nuestro producto o servicio no es el “ganador”
• No conocer las técnicas de generar empatía y confianza
• Desconocimiento de cómo crear carisma
• Palabras que pueden crear resistencias, rechazos, o malas impresiones de nuestro producto y servicio. Todo esto deberá contar con el apoyo de la PNL o programación neurolingüística, así como de la Neurociencia.
• No construir credibilidad, sinceridad o expertise del vendedor como consultor
• Otros

Realizar un diagnóstico consultivo

La gran abundancia de formación impartida en las empresas sobre producto, unida a menudo a la propia formación técnica de algunos vendedores lleva a menudo a los vendedores a enumerar las características del producto o servicio y a realizar presentaciones antes de haber entendido bien las necesidades del cliente.
Además existen varias “trampas” al vendedor que le impulsan a realizar la presentación del producto antes de tener un buen diagnóstico. Entre estas trampas encontramos la urgencia de la visita, la típica pregunta del posible comprador “Bueno, Vd. dirá”, la zona de confort del vendedor que le impulsa a hablar de lo que domina y de lo “suyo” y otros.
También es importante la falta de herramientas de diagnóstico entre las que se encuentra el desconocimiento de las técnicas de realización de preguntas.

Otros elementos de los cursos de venta consultiva

La formación en venta consultiva además deberá tener en cuenta otros factores importantes que serán tratados dentro de la agenda del curso de venta consultiva para asegurar su éxito y el de la implantación en la empresa. Algunos de ellos:
• Como pasar de fases y cuando
• Aceleración del cierre
• Metodología consultiva
• Otras

 

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Otros cursos:

Cursos para empresas de venta y negociación

  • Ventas con PNL y NeuroMarketing … ver curso
  • Curso de Venta consultiva … ver curso
  • Ventas para Bufetes de Abogados …
  • Técnicas de Cierre de Ventas con PNL y NeuroCiencia … ver curso
  • Técnicas de Negociación … ver curso
  • Cómo integrar Técnicas de Marketing en el Proceso de Ventas … ver curso

Cursos para empresas de habilidades directivas

Cursos para empresas de gestión empresarial

  • Gestión Estratégica de Precios … ver curso
  • Curso para Empresas de Esponsorización (Sponsoring) … ver curso
  • Posicionamiento y Publicidad … ver curso

Perfil del formador