El Blog de Javier Ortego

Del liderazgo del equipo al liderazgo individual

En un muy breve espacio de tiempo, se ha extendido la cultura de la gestión empresarial de las grandes empresas a las pequeñas y medianas, que son las grandes generadoras de empleo y las responsables mayores de la marcha de la economía. Sin embargo, los gestión del liderazgo se ha quedado en gran medida anclada en las primeras, y cuando las segundas comienzan a implantar programas de mejora en su gestión, aplican métodos más acordes a la gestión de grandes equipos, con especialización de tareas.  En paralelo, elementos clave para explicar de forma genérica el éxito de las empresas, como las 5 fuerzas competitivas, que estaban basadas en la empresa en su conjunto pierden fuerza frente a las capacidades individuales, responsables cada vez más directamente de los resultados empresariales.

La empresa individual

Actualmente es, con mayor frecuencia, el individuo quien actúa como empresa. El Outsourcing que antiguamente era entre empresa cliente y empresa proveedor, ahora es de la empresa cliente con el individuo proveedor o del individuo cliente con el individuo proveedor. La tecnología nos permite trabajar desde cualquier lugar y desarrollar el trabajo que antiguamente necesitaba de infraestructura compuesta por oficinas representativas, secretaría, fotocopiadoras y recepción, con todo lo que conllevaba mantenerlo. Esto ha permitido también que muchas personas actúen en diferentes áreas de negocio, con diferentes clientes en distintos lugares y lo hagan de manera síncrona.  También en la gran empresa, en dónde el talento individual es uno de sus mayores “activos”, ligado a elementos como “innovación”, “logro”, “creatividad” y otras competencias directivas, el individuo se convierte en el centro del resultado de la empresa, y es él y sus actitudes los que constituyen el valor de éstas. Y esta situación cambia de la anterior “lealtad jerárquica” a una lealtad “a sí mismo”, en la que el individuo tiene que formarse a sí mismo para seguir siendo competitivo, construir su propia estrategia (personal strategy) y marketing individual (personal branding),  y tambien, efectivamente, crear su propio liderazgo individual.

Liderazgo personal

Todos tenemos una idea de nosotros mismos. En general nos vemos como fruto de nuestros conocimientos, nuestra experiencia y nuestro pasado. Pero hoy en día tenemos que adaptarnos a unas necesidades y un entorno cada vez más cambiante. ¿Quien no recuerda el libro de “Quien se ha llevado mi queso”? Y esto nos obliga a cambiar, a adquirir nuevos conocimientos, a probar con nuevas experiencias, en definitiva a reinventarnos personalmente.

Es por esto que tenemos que olvidarnos de las viejas barreras que nos creamos basados en que hemos tomado un rumbo en el pasado, tenemos unos conocimientos y por lógica debemos ser fieles  a éstos. Es casi al contrario: tenemos que reinventarnos constantemente, adaptarnos a las nuevas oportunidades, adquirir conocimientos y habilidades según demanden las oportunidades. Y eso requiere que nos lideremos a nosotros mismos. Analizar el entorno, nuestras fortalezas actuales y nuestro potencial de futuro, identificar oportunidades y aprovecharlas de manera decidida. Y mantenernos flexibles para posibles cambios y adaptaciones futuras.

Nosotros somos el producto

El nuevo mercado de trabajo ha cambiado. Encontrar una nueva oportunidad ya no es hacer un buen currículum mostrando nuestra formación y experiencia, moverlo entre “head hunters” y hacer entrevistas y encontrar un nuevo “jefe”. Ahora existen medios como internet, redes sociales, blogs, y otros medios que nos pueden dar mucha visibilidad frente a nuestros “clientes” futuros. Hemos de tener en cuenta que el número de trabajadores en autoempleo, como agentes libres o por cuenta propia sube como la espuma. Por tanto en general hay más oportunidades si buscamos un “cliente” que un “jefe”. En conclusión, cada individuo  debe de ser proactivo en construirse una imagen propia pública, que le permita distinguirse y crear su propia marca, y despues, darla a conocer.

Javier Ortego. Liderazgo individual

A mí me gustan.

¿Y a vosotros?

Blog jortegob

Últimamente varios alumnos me han comentado la posibilidad de trabajar fuera. Brasil, Méjico, Estados Unidos…. algunos ya lo han conseguido después de arduas negociaciones con sus empresas, y otros están pensándolo.

Pese a la grave crisis por la que estamos pasando acentuada por la mala gestión y lenta reacción del actual gobierno que incrementa la falta de confianza en el país, España cuenta con una generación de profesionales altamente preparados, con Másters y MBA´s de excelente calidad, dispuestos a emigrar.

La sensación de desánimo causada por esta mala gestión, puede ser la causante de que la mitad de los que actualmente tienen empleo estén dispuestos a marcharse a otro país (ver estudio de Adecco).

Yo mismo estoy preparando mentalmente a mis hijos para que contemplen esta posibilidad.

Es llamativa la sensación de desánimo que se ha implantado rápidamente causada por una gestión política de un gobierno que ha sido incapaz de aplicar las mínimas reglas de gestión empresarial: análisis del entorno adecuado, anticipación, rápida reacción y gestión del cambio, generosidad en el ejercicio del poder, proveer de información veraz, liderazgo, confianza, motivación, sensatez, centrarse en las prioridades…..

Mientras tanto, los españoles que aún quedamos en pié (autónomos, empleados, supervivientes varios) tendremos que sacar las “castañas del fuego” enviando dinero gracias al trabajo que hagamos en otros países.

Afortunadamente contamos con unas de las mejores formaciones de postgrado del mundo. No hay más que ver los ranking internacionales de Máster y MBA y los locales de España.

Lástima que no se exija igual nivel de preparación a nuestros dirigentes en el gobierno. La comparación entre lo que se exige para la gestión de una empresa de cierto nivel (formación de post-grado, idiomas, etc.) contrasta de una manera grave con la que actualmente tienen nuestros dirigentes.

Alumno recibe el título de MBA de la Escuela Europea de Negocios EEN por parte de Jean Pierre Laurent, Presidente de Renault España.

disonancia cognitiva

Desde hace más de dos años, España sufre los efectos de una crisis económica mundial de la que, si nadie lo remedia, no saldrá hasta dentro de otros dos años como mínimo. El popular dicho “el hambre agudiza el ingenio”, está en boca de muchos y explica muy bien como la recesión puede alumbrar nuevas formas de negocio.

Hace no mucho tiempo, los establecimientos dedicados al empeño de bienes para conseguir dinero tenían una reputación no demasiado envidiable y, sus clientes, entraban con el mismo disimulo con el que un hombre entra en un cine X. Cambiar las joyas de la familia por dinero era signo de mal gusto, pobreza y desesperación. Ahora, todos estos negocios viven una época de bonanza al comprobar que sus clientes se han multiplicado a causa de la crisis y que Cash Converters ya no monopoliza este servicio. Multitud de casas de empeño han surgido al amparo de la actual situación económica y los hombres-bocadillo, anunciando la compra de oro, se mueven a sus anchas por el centro de las grandes ciudades.

Por otra parte, la recesión ha hecho que la ilusión del ciudadano de a pie tenga más importancia que antaño. Aunque millones de personas tengan que hacer malabarismos para llegar a fin de mes, las pasadas Navidades vimos como las ventas de lotería se disparaban y que, convertirse en millonario, tenía mas sentido que años atrás. Esa ilusión es con la que la publicidad, sobre todo la audiovisual, juega para colocar un producto. Muchos anunciantes intentan vender una crisis amable, temporal y superable haciendo énfasis en el optimismo, la solidaridad o las cosas buenas de la vida. Cadenas de restaurantes, salas de cine o seguros de coche y hogar han adaptado sus ofertas al creciente número de desempleados y ofrecen todo tipo de descuentos y protección a sus clientes.

Incluso una época tan dura como esta puede servir de inspiración para muchas empresas que buscan reinventarse y buscar nuevos nichos de mercado. Para muchos, la crisis ha creado nuevas tendencias que si bien –son efímeras- significan una oportunidad de negocio que no puede ser desaprovechada.

Jose Maria Gonzalez Alonso

EEN Escuela Europea de Negocios

Cuando hablamos de comunicación, lo importante no es el mensaje emitido, ni el emisor sino el receptor y lo que realmente percibe del mensaje.

Veamos cuatro conceptos básicos que existen en la percepción del mensaje:

EXPOSICIÓN SELECTIVA: Los consumidores buscan activamente los mensajes que consideran agradables o graciosos, y evitan aquellos que les resultan dolorosos o amenazadores. También les gusta exponerse de forma selectiva a los anuncios o mensajes que les reafirman en sus propias creencias o que les refuerzan que sus decisiones fueron las acertadas. Un ejemplo muy claro es que la gente prefiere leer el periódico que refleja sus ideales en lugar de abrirse a otras perspectivas con un periódico de ideas distintas.

ATENCIÓN SELECTIVA: Los consumidores ejercen también un alto grado de selectividad en cuanto a la atención que dan a los estímulos de los anuncios. Tienen una conciencia agudizada de los estímulos que satisfacen sus necesidades e intereses y una conciencia mínima de los estímulos que no se ajustan a sus necesidades. En consecuencia, notan mucho más fácilmente los anuncios de los productos que satisfacen sus necesidades e ignoran los anuncios de categorías de productos que no les interesan. También existen diferencias entre los individuos en cuanto a los tipos de información que les interesa, y a la forma del mensaje y el tipo de medio que prefieren. Hay quienes están más interesados en el precio, otros en la apariencia o estética o en la aceptación social o calidad. También la atención al medio cambia. Actualmente hay muchos consumidores que prestan mucha más atención a los contenidos de Internet que a otros medios; otros sólo se fijan por ejemplo en la TV.

DEFENSA PERCEPTUAL: Los consumidores suprimen de forma subconsciente los estímulos que les resultan psicológicamente amenazadores o contrarios a sus creencias. Así, los estímulos que resultan psicológicamente amenazadores o que pueden llegar a ser nocivos tienen menos posibilidades de ser percibidos conscientemente. Además los individuos distorsionan de manera inconsciente la información que no concuerda con sus valores o creencias. Por ejemplo, es complicado convencer a alguien que Iberia es una compañía puntual y que Swissair no es tan puntual. Sólo por el hecho de ser Suiza, el país de los relojes, la compañía de aviación Suiza no puede ser impuntual a los ojos de muchos consumidores.

Una manera de luchar contra la defensa perceptual consiste en incrementar el impacto sensorial. Por ejemplo en algunos países se exige que las compañías tabaqueras muestren en la cajetilla los daños que puede llegar a producir el tabaco.

BLOQUEO PERCEPTUAL: Los consumidores se protegen de ser bombardeados desconectándose, es decir obstruyendo el acceso a estos estímulos para evitar que lleguen a su percepción consciente. Lo hacen como autoprotección frente a la multitud de mensajes que nos rodean. Sería impensable intentar contar la cantidad de estímulos comerciales, anuncios, escaparates, marcas de productos, precios, promociones etc., que podríamos ver en un paseo de media hora por una calle comercial. Nuestro cerebro seleccionará solamente unos pocos.

Diferencias en la comunicación por clases sociales

Los 4 niveles de escucha

Publicidad antitabaco

Los Master on-line, muy valorados

Dreamketing

Marketing personalizado

Contenido: EEN MBA on-line

Las diferentes clases sociales difieren en sus hábitos relacionados con los medios de comunicación masiva, y en la manera en que transmiten y reciben las comunicaciones personales.

Cuando se les solicita que describan su mundo, las personas de clase más baja tienden a representarlo en términos bastante personales y concretos, mientras que las personas de clase media son capaces de describir sus experiencias desde varias perspectivas diferentes.

Así, por ejemplo, las respuestas a una encuesta sobre el lugar concreto en dónde repostaban gasolina, las respuestas variaron de manera clara, conformando la mayoría de las respuestas la siguiente estructura:

Respuestas de personas de clase media alta: Repsol, Cepsa, BP, Galp

Respuestas de personas de clase media media: En la gasolinera de la calle ……..

Respuestas de personas de clase media baja: En la gasolinera de Pepe

En otras encuestas realizadas similares, se observa igualmente que los usuarios de clase media tienen una visión más amplia o general del mundo, mientras que los de clase baja suelen adoptar una visión de tipo más estrecho y personal.

Otro de los factores que se observa es que las diferencias regionales en la terminología usada (las palabras y formas de construcción de las frases), suele incrementarse conforme se desciende en la escala de la clase social. Por esto, cuando los copy crean mensajes dirigidos a las clases bajas, intentan redactar los textos de manera que reflejen las preferencias regionales específicas.

Igualmente ocurre con las imágenes visuales que reflejarán el tipismo más que cuando la comunicación es hacia clases sociales más elevadas.

También existen diferencias significativas en la exposición a los diferentes medios de comunicación masiva. En la selección de programas específicos de televisión y los tipos de programas, las clases sociales más altas tienden a elegir de una manera clara las noticias, debates, documentales y películas, mientras que las más bajas se concentran en telenovelas, realities (Gran hermano), programas de tipo rosa con temas relacionados con la vida de los famosos, telenovelas, concursos y series graciosas.

Respecto a los diferentes medios, la clase alta tiene una mayor exposición a Internet, periódicos y revistas que sus homólogos de clase baja.

Sería interesante comenzar a hacer estos estudios sobre el tipo de web más frecuentada en Internet, blogs, foros, periódicos digitales… Aunque podríamos hacer una extrapolación, Internet tiene ya tanta importancia que convendría hacer un estudio específico.

MBA On-line y redes sociales

Las respuestas del consumidor a los productos, o a ciertas características de productos, que no le resultan familiares resultan de gran interés para los expertos en marketing, especialmente para los que promueven productos de alta tecnología.

El dogmatismo es un rasgo de la personalidad que mide el grado de rigidez (frente al grado de apertura) que los individuos muestran ante lo desconocido y ante cualquier tipo de información que contradiga sus propias creencias establecidas.

Una persona de elevado dogmatismo se aproxima a aquello que no le resulta familiar, adoptando una actitud defensiva y con un nivel elevado de incomodidad e incertidumbre. En el otro extremo del espectro, se encuentra la persona de poco dogmatismo, que tendrá en cuenta sin dificultad creencias que le resulten extrañas o contrarias a las suyas.

Los consumidores bajos en dogmatismo (de mentalidad abierta) tienen mayores probabilidades de preferir productos innovadores en vez de alternativas establecidas o tradicionales. En cambio, los consumidores de mente cerrada se muestran más propensos a elegir alternativas de productos ya establecidos, en lugar de optar por innovaciones.

Desde el punto de vista de la publicidad, los consumidores de alto dogmatismo tienden a ser más receptivos hacia el anuncio y por tanto hacia el nuevo producto o concepto cuando aparece la recomendación de alguna figura con autoridad o ascendencia.

Por esto existe alguna publicidad en la que es especialmente apropiado la utilización de personajes célebres para ampliar el espectro de los consumidores desde los “innovadores” al resto del mercado potencial “reacios”. Por el contrario, los consumidores poco dogmáticos, suelen ser más receptivos ante los mensajes que se enfocan a las características y ventajas del producto frente a la recomendación de una autoridad.

La retroalimentación es esencial en la comunicación, tanto interpersonal como impersonal. Una retroalimentación o feed-back rápido, permite que el receptor refuerce o adecúe el mensaje, bien para hacerse entender, o para persuadir. Esa retroalimentación se puede observar en las expresiones faciales (sonrisa, señales de no entender..) o en los movimientos corporales (cruzar los brazos, negar o asentir con la cabeza…) o en el tono, etc.

Un buen ejemplo de marketing en el que se utilizala retroalimentación es la técnica de ventas utilizada en las tiendas de jeans Diesel. Al contrario de otras tiendas de ropa, las tiendas de Diesel no son “tranquilas ni amigables”. La compañía utiliza una la música tecno a gran volúmen, grandes pantallas de televisión con vídeos de contenido ajenos a la ropa, no tienen carteles ni señalizadores y ni siquiera es fácil identificar a los vendedores, al no estar uniformados. También cuentan con nombres de los jeans no comprensibles, y gráficas confusas.

Con este tipo de puesta en escena, consiguen que el cliente se desoriente.

En medio de este caos y desorientación, los vendedores con ropa no uniformada y de moda, que han sido entrenados para reconocer a los compradores confusos y abrumados, los ayudan y se convierten en sus “salvadores”. Se convierten en sus aliados y con la ascendencia de conocer perfectamente la tienda, los modelos y el funcionamiento de todo. Con ésta técnica, por supuesto, tienen el camino allanado para vender cuanto más….. mejor.

MBA On-line y redes sociales

En el pasado, la misión de 3M, era: “resolver problemas de comunicación a través de la innovación”. Algunos ejemplos de esto fueron los post-it, las cintas reflectantes o los proyectores de transparencias.

Este último es genial y demuestra las habilidades de marketing que tiene la empresa….