Entrevista congreso

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Aunque existen multitud de herramientas de análisis, a veces mezcladas con la Investigación Comercial, algunas son ampliamente usadas de manera regular en las empresas:

Tamaño, participación y funcionamiento del mercado.

La estimación del tamaño de mercado y la participación constituye una herramienta clave tanto para la estimación de ventas (modelos de predicción de ventas) como para establecer la estrategia comercial a seguir. Entender la situación de mercado, leer su evolución, calcular nuestra posición en los detallistas y entender las claves de actuación frente al consumidor son una de las claves del éxito.

Análisis de situación

Antes de que los directivos comiencen a formular sus estrategias tanto en productos actuales como en nuevos lanzamientos, deben tener un potente entendimiento de las fuerzas del entorno que están operando. Los métodos de análisis del entorno, así como las técnicas de benchmarking se configuran como una tarea compleja en la que participan herramientas de análisis, habilidades intelectuales y un conocimiento profundo de las capacidades de la empresa.

Análisis del retorno y punto de equilibrio

Es fácil para los directivos proponer acciones cuya implementación cuesta dinero. Pero las empresas deben estar convencidas de que van a obtener un retorno de la inversión antes de comprometerse con dichas inversiones. El análisis del impacto en el negocio de las decisiones, la variación de costes fijos y variables de la empresa, así como las implicaciones en apalancamientos son de incorporación imprescindible en cualquier recomendación.

Análisis del valor del consumidor

Cada vez más se toma como valor de una empresa el valor de sus clientes. En un entorno en dónde la producción y por tanto el valor de los activos dedicados a la misma es cada vez menos relevante, son los clientes los que configuran el valor de una empresa. Sistemas de medición en base al valor que va a proporcionar el cliente durante su vinculación con la empresa, así como su capacidad de recomendación, (positiva o negativa), o su involucración con la empresa (innovación, tests, etc.) son de la mayor importancia.

Precios, rentabilidad y valor añadido

La evaluación de la rentabilidad en base a diferentes niveles de precios con análisis trade-off, curvas de demanda, elasticidades de precios son otro cometido importante de la labor de marketing. En este sentido no solo las finanzas tradicionales con los análisis de retorno, costes, márgenes de contribución o márgenes netos deben de ser utilizados. También herramientas más complejas de utilizar y en muchos aspectos más interesantes como un profundo análisis de la cadena de valor añadido de la empresa o incluso la de todo el canal han de utilizarse constantemente.

Otros análisis

Las anteriores son muy importantes a la hora de gestionar el marketing de una empresa. Pero no debemos de olvidarnos de otras herramientas como la investigación comercial con sus análisis cualitativos y cuantitativos entre los que se incluyen los “brand audits”, mapas conceptuales, simuladores de mercado, etc. u otras como la teoría de tomas de decisión aplicados al marketing o a la estrategia.

Es, con la información que actualmente tengo, una excelente idea.

Cada vez es más importante la comunicación en un mundo donde los medios tradicionales compiten con nuevos medios como internet, en donde la comunicación corporativa es fundamental. Son muchas las agencias que buscan profesionales en este campo y la carrera más próxima a esta necesidad es la de Marketing y Relaciones Públicas. Sin embargo según veo, este master dotará a los alumnos que lo cursen de una formación eminentemente práctica. Sólo hace falta ver la categoría de los profesionales que lo van a conformar, miembros notables de las más prestigiosas empresas en el mundo de la comunicación.

Presentación slideshare

Las bases de datos van a convertirse en bases de datos vinculadas, donde la información se obtenga de diversas fuentes.

Conocer las vinculaciones financieras entre las empresas y directivos es una de las máximas para que la captación de nuevos clientes no suponga un incremento el riesgo de impago del conjunto de clientes de la compañía.

Si queremos encontrar nuevos clientes o proveedores tanto nacionales como internacionales cuyos directivos no estén vinculados con empresas que hayan tenido incidencias judiciales, impagos o insolvencias una de las maneras es mediante la solicitud de un árbol de vinculaciones financieras.

Este árbol de vinculaciones no es sólo importante en la gestión del riesgo comercial, sino también a la hora de encontrar referencias en un país extranjero. Si queremos comenzar una operación comercial en cualquier país del mundo, una de las mejores formas es buscar la referencia y el contacto de una empresa con la que ya estemos realizando negocios.

En la base de datos de empresas D&B Worldwide Network ya hay disponible más de 160 millones de empresas en todo el mundo, lo que permite ponerse en contacto y comercializar productos o servicios en casi todos los países del mundo.

En esta gran base de datos mundial de empresas, participan compañías de todo el mundo (red mundial Dun & Bradstreet) interconectando los datos de sus empresas y empresarios de su país local y creando una gran red social empresarial y poniéndola a disposición de los usuarios de Internet.

En España, Informa D&B es la encargada de gestionar los datos de empresas de España. La calidad de la base de datos está ya demostrada, entre otras cosas, por una gestión eficiente de la actualización de datos, tal y como fue reconocido por la revista Estrategias en el premio a la Mejor Empresa de Gestión de Base de Datos.

En el mundo online, las redes sociales empresariales han pasado a concebirse como redes sociales virtuales, como Linkedin o Xing, y éstas conviven con las redes empresariales tradicionales como las asociaciones sectoriales, ferias o eventos empresariales, como se comenta en la Web  Información de empresas.

Para los incobros o demoras de cobro de particulares, son justamente las redes sociales las que posibilitan conocer la idoneidad de clientes y proveedores. Creo que en el futuro vamos a ver con frecuencia este tipo de informaciones en la red.

En este tipo de conversaciones salen a relucir, irremediablemente, una serie de tópicos con los que los habitantes locales intentan llamar tu atención para demostrar que conocen, en mayor o menor profundidad, la cultura española. Toros, flamenco, paella y jamón; ese es el cuarteto que los habitantes de Tailandia, Vietnam o Camboya utilizan cuando se topan con un paisano de Cervantes.

Ahora bien, hay dos palabras que no necesitan traducción ni del español al inglés ni del inglés al tailandés: Real Madrid. No importa lo remota que sea la aldea, no importa que la globalización no haya extendido aún sus garras, no importa que no hayan visto un televisor en meses… si vienes desde España el saludo con el que te reciben es “Real Madrid”.

Mucha gente mayor no se cansa de repetir que en la segunda mitad de la década de los cincuenta, cuando España era prácticamente un cero a la izquierda en el panorama internacional, tenía al Real Madrid de las Copas de Europa en blanco y negro como embajador. Medio siglo después, el club blanco sigue siéndolo, pero con la competencia de otros grandes clubes europeos que se caracterizan por formar “empresas deportivas” cuya finalidad es generar ingresos. Según el informe Football Money League de la consultora Deloitte, el Real Madrid es el club más rico del mundo con unos beneficios de 366 millones de euros, seguido muy de cerca por el Manchester United y el FC Barcelona. Estos son los números amables del circo del fútbol ya que en el informe no constan las millonarias deudas que arrastran los grandes de Europa. Florentino Pérez cogió las riendas del Real Madrid por segunda vez el verano pasado y volvió a reventar el mercado con fichajes multimillonarios para engrasar de nuevo la máquina de hacer dinero.

El poder del fútbol no entiende de fronteras o culturas, es un nexo de unión entre Oriente y Occidente, entre el mundo rico y el mundo pobre, y ha creado un mercado global tan jugoso como desigual.

Jose Maria Gonzalez Alonso

EEN Escuela Europea de Negocios

Veamos las 22 leyes, algunas con ejemplos:

1. Ley del liderazgo. Es mejor ser el primero que ser el mejor. Coca-Cola fue la primera en entrar en España, sin embargo la primera en entrar en Rusia fue Pepsi, siendo líder de mercado en este país.
2. Ley de la categoría. Si usted no puede ser el primero en una categoría, cree una nueva en la que pueda serlo. Esto tiene que ver con desarrollar un segmento.
3. Ley de la mente. Es mejor ser el primero en la mente que en el punto de venta. En efecto, lo importante es el posicionamiento.
4. Ley de la percepción. El marketing no es una batalla de productos, sino de percepciones.
5. Ley del enfoque. El principio más poderoso en marketing es poseer una palabra en la mente de los clientes. ¿Qué es Nescafé?. En el merado de automoción, ¿quien tiene la palabra seguridad?
6. Ley de la exclusividad. Dos empresas no pueden poseer la misma palabra en la mente de los clientes.
7. Ley de la escalera. La estrategia que hay que utilizar depende directamente del peldaño que se ocupe en la escalera. Como ejemplo básico, el líder suele desarrollar el mercado, el seguidor intenta captar participación.
8. Ley de la dualidad. A la larga, cada mercado se convierte en una carrera de dos participantes. Mc Donald´s, Burguer King
9. Ley de lo opuesto. Si opta al segundo puesto, su estrategia está determinada por el líder. No diga “yo también”, será un “mee too” y la gente elegirá lo original (auténtico)

10.  Ley de la división. Con el tiempo, una categoría se dividirá para convertirse en dos o más.

11.  Ley de la perspectiva. Los efectos del marketing son visibles a largo plazo.

12.  Ley de la extensión de línea. Existe una presión irresistible para extender el valor de la marca. Y generalmente acaba mal. P.ej. Colgate Junior.

13.  Ley del sacrificio. Se debe renunciar necesariamente a una cosa para conseguir otra.

14.  Ley de los atributos. Para cada atributo existe otro opuesto, igual de efectivo. Hertz, “somos los líderes”, Avis “nos esforzamos más”

15.  Ley de la franqueza. Cuando admita algo negativo, el cliente potencial le concederá a cambio algo positivo.

16.  Ley de la singularidad. En cada situación, únicamente una jugada producirá resultados sustanciales.

17.  Ley de lo impredecible. Salvo que escriba los planes de sus competidores, usted no podrá predecir el futuro.

18.  Ley del éxito. El éxito suele preceder a la arrogancia, y la arrogancia al fracaso. Ojo con la euforia y autocomplacencia.

19.  Ley del fracaso. El fracaso debe ser esperado y aceptado.

20.  Ley del bombo. A menudo, la situación presenta una forma diferente a como se publica en la prensa.

21.  Ley de la aceleración. Los planes que triunfan no se construyen sobre novedades, sino sobre tendencias. Cuando ya es novedad, es tarde.

22.  Ley de los recursos. Sin los fondos adecuados, ninguna idea despegará del suelo.

MBA on-line y redes sociales

Cazatendencias

La estrategia del océano azul

Posicionamiento publicitario

Realizar un MBA o Máster especializado (marketing, finanzas, comunicación corporativa…) proporciona miles de beneficios a quien lo realiza. Proporciona al alumno o ejecutivo un conocimiento teórico-práctico necesario para mantenerse o crecer profesionalmente, y le ayuda a desarrollar el criterio en tomas de decisión, proporcionándole además las herramientas y habilidades necesarias para implementar las acciones.

Analizando el entorno actual, es inmediato observar que el éxito de cualquier ejecutivo o empresario proviene de sus conocimientos, habilidades y actitudes y que el elemento diferencial que puede proporcionar ventajas competitivas proviene del mejor uso de las nuevas tecnologías y su aplicación en el mercado.

Según decía Aristóteles, “lo que tenemos que aprender a hacer, lo aprendemos haciéndolo”. Según esta máxima, si tenemos que usar las nuevas tecnologías dentro de nuestro propio trabajo, y esto nos va a proporcionar ventajas, lo mejor es aprender a manejarnos con ellas desde el principio. Es por esto el gran éxito que están proporcionando a los ejecutivos los MBA y Másters especializados On-line y blended (mezcla de on-line y presencial).

Un análisis realizado por US Department of Education valida la superioridad de la formación On-line y blended. Los alumnos llevan un plan de trabajo individualizado, con tutorías individuales y utilizando herramientas de interrelación y networking basadas en nuevas tecnologías y redes sociales.

http://www.ed.gov/rschstat/eval/tech/evidence-based-practices/finalreport.pdf

Algunas claves para aprovechar un MBA o Máster on-line o blended son:

• No centrarse solamente en los contenidos y conocimientos del MBA o Máster. Una parte fundamental de éste es mantener contactos con los profesores, con sus compañeros de clase, conozca el grupo y darse a conocer al resto. Para ello utilizaremos todas las herramientas de contacto que nos permitan una alta efectividad, superior a la de tener que desplazarse para ver a alguien. Utilice este tiempo en una mejor gestión.
• Participe en las actividades relacionadas con el programa de manera activa, aprendiendo a liderar, influir y coordinar con las nuevas tecnologías. No se limite a realizar su trabajo individual, crezca con la relación aprendiendo de sus posibilidades para aplicarlas en el futuro a su trabajo.
• Aprenda a coordinarse sin las limitaciones de tener que compartir el mismo lugar, ni siquiera el mismo momento. Utilice la plataforma para interrelacionarse. Haga el proyecto de fin de curso del MBA en grupo y utilice las nuevas tecnologías.
• Si además de las actividades programadas tiene otros intereses, tome la iniciativa y monte un grupo de trabajo virtual.
• Utilice las redes sociales de entorno abierto para aprender a hacer relaciones y operaciones comerciales.Haga amigos y contactos virtuales que le ayudarán en el futuro.
• Elija instituciones de prestigio, con profesores de primera línea y con alto conocimiento y presencia en nuevas tecnologías.

MBA Global IE Business School

MBAOn-line  EEN Escuela Europea de Negocios

Master en Marketing y Dirección Comercial EEN

Los Master On-line muy valorados por las empresas

Veamos cuatro conceptos básicos que existen en la percepción del mensaje:

EXPOSICIÓN SELECTIVA: Los consumidores buscan activamente los mensajes que consideran agradables o graciosos, y evitan aquellos que les resultan dolorosos o amenazadores. También les gusta exponerse de forma selectiva a los anuncios o mensajes que les reafirman en sus propias creencias o que les refuerzan que sus decisiones fueron las acertadas. Un ejemplo muy claro es que la gente prefiere leer el periódico que refleja sus ideales en lugar de abrirse a otras perspectivas con un periódico de ideas distintas.

ATENCIÓN SELECTIVA: Los consumidores ejercen también un alto grado de selectividad en cuanto a la atención que dan a los estímulos de los anuncios. Tienen una conciencia agudizada de los estímulos que satisfacen sus necesidades e intereses y una conciencia mínima de los estímulos que no se ajustan a sus necesidades. En consecuencia, notan mucho más fácilmente los anuncios de los productos que satisfacen sus necesidades e ignoran los anuncios de categorías de productos que no les interesan. También existen diferencias entre los individuos en cuanto a los tipos de información que les interesa, y a la forma del mensaje y el tipo de medio que prefieren. Hay quienes están más interesados en el precio, otros en la apariencia o estética o en la aceptación social o calidad. También la atención al medio cambia. Actualmente hay muchos consumidores que prestan mucha más atención a los contenidos de Internet que a otros medios; otros sólo se fijan por ejemplo en la TV.

DEFENSA PERCEPTUAL: Los consumidores suprimen de forma subconsciente los estímulos que les resultan psicológicamente amenazadores o contrarios a sus creencias. Así, los estímulos que resultan psicológicamente amenazadores o que pueden llegar a ser nocivos tienen menos posibilidades de ser percibidos conscientemente. Además los individuos distorsionan de manera inconsciente la información que no concuerda con sus valores o creencias. Por ejemplo, es complicado convencer a alguien que Iberia es una compañía puntual y que Swissair no es tan puntual. Sólo por el hecho de ser Suiza, el país de los relojes, la compañía de aviación Suiza no puede ser impuntual a los ojos de muchos consumidores.

Una manera de luchar contra la defensa perceptual consiste en incrementar el impacto sensorial. Por ejemplo en algunos países se exige que las compañías tabaqueras muestren en la cajetilla los daños que puede llegar a producir el tabaco.

BLOQUEO PERCEPTUAL: Los consumidores se protegen de ser bombardeados desconectándose, es decir obstruyendo el acceso a estos estímulos para evitar que lleguen a su percepción consciente. Lo hacen como autoprotección frente a la multitud de mensajes que nos rodean. Sería impensable intentar contar la cantidad de estímulos comerciales, anuncios, escaparates, marcas de productos, precios, promociones etc., que podríamos ver en un paseo de media hora por una calle comercial. Nuestro cerebro seleccionará solamente unos pocos.

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Marketing personalizado

Contenido: EEN MBA on-line

Lo mejor es empezar.

Como decía Aristóteles, lo que tenemos que aprender lo aprendemos haciéndolo. Por tanto lo primero es registrarnos y elegir un tema (o aspecto).  Elegid uno acorde con la imagen que queráis dar. Utilizar alguna plantilla de las gratuitas que tienen las plataformas.

Antes de nada, configurar el blog

Antes de comenzar a escribir, os recomiendo configurar todos los elementos básicos del vuestro. Es realmente importante poner una página que explique quién eres. Puede ser tu Currículum Vitae, o una descripción de quien eres y que haces, tus intereses, incluso analiza si quieres poner tu contacto. Si pones tu e-mail hazlo que sea no clikeable, de otra manera te entrará en tu e-mail multitud de correo basura.

Elegir una temática y mantenerla

Podemos escoger diferentes temas, pero una estrategia adecuada consiste en escoger una temática en la que hacernos expertos. Es más fácil conseguir visitas y ser considerado como alguien con ascendencia escribiendo sobre un tema que abarcando mucho.

Además la consistencia es también importante. Escribir de manera periódica, por ejemplo un post a la semana es mejor que escribir cuatro de golpe y luego dejar pasar el tiempo sin escribir. Si no dices nada durante mucho tiempo, perderás tus seguidores.
Contesta los comentarios

El blog no sólo es para publicar, es un mecanismo de comunicación. Tendrás comentarios buenos, malos, pero lo mejor es contestar y agradecer. Los comentarios también dan contenido y riqueza a tu blog.

Da valor añadido

No copies de otros blogs o artículos. Te penalizará tu posicionamiento en Google al identificar un artículo anterior al tuyo del que estás copiando. Tampoco escribas exclusivamente sobre noticias. Si lo haces da tu opinión o contribuye en algún aspecto. También puedes actuar dando valor de agregación, es decir buscando lo mejor de lo que encuentras de manera que todo junto tenga un sentido o dirección. Sólo conseguirás que la gente te siga en tu blog si les dice algo más que lo que se encuentran por ahí fuera.

Asegúrate también que lo que haces es diferente de algún modo a lo que hacen otros. Igual que en marketing tradicional, te tienes que posicionar diferenciándote.

Potencia tu blog con las Redes Sociales

Las fuentes de tráfico típicas de inicio provienen de las redes sociales. Linkedin, Viadeo, Facebook, etc, son fuentes muy importantes para lanzar vuestro blog. Es importante compartir los contenidos de tu blog con tus contactos en las redes sociales, especialmente cuando son un tipo de lector segmentado, que tiene preferencias similares a las nuestras.

Pon enlaces

El blog es una fuente de información y si desde él redireccionas a otras páginas que te parecen interesantes estarás dando valor a la tuya. Además puede que al cabo del tiempo cuando tu blog ya tenga peso y contenidos, ellos introduzcan links al tuyo.

Introduce comentarios en otros blogs

Otra forma de atraer tráfico a tu blog, es comentar en otros blogs similares, desde el propio comentario hagan click en tu link.

Optimiza tu blog para los buscadores (SEO)

Una vez empieces a tener contenidos, comenzarás a recibir algo de contenido de Google. Conseguir un buen posicionamiento en Google es la mejor manera de aumentar el tráfico de tu blog. Os recomiendo leer este post: te ayudará a optimizar tu blog de cara a los buscadores.

Invita a tus lectores a comentar

Una de las mejores maneras de conseguir comentarios en tus posts es hacer una pregunta al final como ¿Qué pensáis sobre esto?

Escribe posts como invitado en otros blogs

Una manera de conseguir que te conozcan es escribiendo posts como invitado en otros blogs. Si alguien te permite escribir en su blog, prepara un contenido y luego pon un enlace a tu blog.

Utiliza el Cross-Linking

Una forma de incrementar el número de páginas vistas de tus visitantes es incluir enlaces a posts antiguos. Puedes hacerlo de varias formas:
• Añade un widget que muestre una lista de posts relacionados al final de cada post
• Añade links hacia otros posts dentro del contenido de tus artículos
• Añade un widget de posts más populares en el sidebar del blog

El cross-linking además ayuda mejorar el posicionamiento en buscadores.

Y ahora, paciencia y constancia

Tener un blog popular es lento, tardará meses o incluso años. El tiempo ayuda al conocimiento del blog y al posicionamiento SEO.

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Atrévete

Un estudio sobre la necesidad de singularidad de los consumidores ha explorado las circunstancias en las que los individuos con alta necesidad de singularidad realizaron (o no) elecciones no convencionales, es decir con el planteamiento de ser únicos.

La investigación demostró que cuando se les pedía a los consumidores que explicaran las razones de sus elecciones, y cuando a estos no les importaba ser criticados por los demás, eran más propensos a llevar a cabo elecciones únicas.

Algunos de los conceptos que mueven este tipo de consumo son:

• Adquiero productos inusuales como forma de decirle a los demás que soy diferente
• Cuando me visto, algunas veces me atrevo a ser diferente en formas que a otros le parecerían desaprobables
• Cuando los artículos o las marcas que me agradan se vuelven demasiado populares, pierdo el interés en ellos
• Por lo que a mí respecta, si vienen de los productos que compro y de las situaciones en que los uso, las costumbres y las reglas fueron hechos para romperse
• Algunas veces ha comprado artículos o marcas inusuales como forma de crear una imagen más distintiva
• Algunas veces busco productos o marcas de una clase diferente, para crear mi propio estilo
• Evito los productos y las marcas que han sido aceptados y comprados por el consumidor promedio.

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